أهداف البرنامج:
- مناقشة الجوانب الأساسية التي تتضمنها عمليات التفاوض و الأسس العلمية و التطبيقية لتحديد استراتيجيات التفاوض الواجب إتباعها لنجاح المفاوضات و الوصول لعقد صفقات تسويقية ناجحة
- تزويد المشاركين بمهارات فهم السلوك الإنساني و تحليل العلاقات القيادية التفاوضية وكيفية الإعداد النفسي للتفاوض و التخطيط لعمليات التفاوض وكيفية قراءة احتياجات الطرف الأخر في عملية التفاوض للوصول لنجاح عملية التفاوض
- مهارات عقد الصفقات التسويقية الناجحة وكيفية الإعداد الجيد لعملية التفاوض الفعال
- العلاقات التجارية ومدي نجاح عملية ابرام الصفقات التسويقية
- مهارات دراسة العميل قبل عملية التفاوض وتحديد الاحتياجات لنجاح عملية التفاوض
- التمارين الجماعية والتطبيقات العملية.
المشاركون:
كل من يتطلب عملهم إجراء عمليات التفاوض و إبرام العقود الداخلية و الخارجية و من يشترك في الفريق التفاوضي.
محتويات البرنامج:
المحور الأول : مفهوم وأساسيات التفاوض :
- أساسيات التفاوض لإتمام الصفقات التسويقية.
- طبيعة عملية التفاوض ومقاومتها .
- المفهوم العام للتفاوض .
المحور الثاني :إستراتيجيات وخطط التفاوض :
- إستراتيجيات التفاوض .
- تكتيكات التفاوض الفعال
- أنواع التفاوض الفعال في عملية التسويق .
- التخطيط للتفاوض للفوز بالصفقات التسويقية الناجحة .
المحور الثالث : تطبيق القواعد الإدارية علي النشاط التفاوضي :
- طيفية تطبيق معايير الإدارة علي النشاط التفاوضي .
- تنظيم وتوجيه التفاوض في نشاط التسويق وعقد الاتفاقيات
- فاعلية وديناميكية فريق التفاوض .
- حالة عملية علي تطبيقات الإدارة في النشاط التفاوضي .
المحور الرابع : المهارات السلوكية وأثرها علي التفاوض :
- العلاقات التبادلية .
- مهارات الاتصال .
- الإعداد النفسي للتفاوض .
- نظم المعلومات التفاوضية .
- التأثير و الإقناع و القدرة علي التحفيز و العمل في الفريق .
- تحليل الأنماط المختلفة للمفاوضين
- خصائص ومهارات المفاوض الفعال
المحور الخامس : التخطيط الفعال لعقد الصفقات التسويقية وبناء منظومة تفاوض ناجحة
- كيفية التخطيط الفعال لعقد الصفقات التسويقية وبناء منظومة تفاوض ناجحة .
- كيفية دراسة احتياجات العميل لنجاح عملية التفاوض .
- منظومة فائز / فائز
- حالات عملية و تمثيلية لتطبيق حالات التفاوض الفعال
المحور السادس: سياسات التفاوض الفعال:
- الجوانب التنظيمية و القانونية للمفاوضات و التعاقد
- استخدام نظرية المباريات للتفاوض
اساليب التدريب:
- المحاضرة القصيرة
- النقاش و الحوار
- العمل ضمن مجموعات
- التمارين الجماعية
